Kui olete ettevõtte omanik, on paratamatu, et peate osalema mingisugustes läbirääkimistes, olenemata sellest, kas see hõlmab teie töötajaid, müüjat, klienti või potentsiaalset investorit. Väljakutse seisneb siiski selles, et kui te ei alusta läbirääkimisi tugeva strateegiaga, lepite tõenäoliselt vähemaga ja saate vähem, kui otsustasite, mis on kaotav olukord. Sellepärast on oluline mõista erinevusi jaotavate läbirääkimiste ja integreerivate läbirääkimiste vahel, sest see võib aidata teil otsustada, millist strateegiat järgida, lähtudes läbirääkimistega seotud inimeste või inimeste suhtumisest.
Levitavad läbirääkimiselemendid
Mõnel juhul peate läbirääkimisi nn fikseeritud ressursside üle, mis tavaliselt tähendab toote või teenuse hinda. Nendes olukordades peate võib-olla kasutama turustamisstrateegiat, mis põhineb ideel, et teie kasu tähendab teise poole kaotust. Teisisõnu, teie eesmärk on pidada läbirääkimisi nii, et kui jõuate kokkuleppele, olete alla andnud vähem kui teine pool. Teie eesmärk on läbirääkimiste käigus võita nii palju kui võimalik ja see tähendab tavaliselt, et teine pool peab millestki loobuma.
Kõigil pole piisavalt, et saada seda, mida nad tahavad, nii et kui üks pool midagi saab, siis teine pool kaotab midagi. Oletame näiteks, et müüja teenuse hind "eemal" on 5000 dollarit, kuid teie "eemal" hind on 4800 dollarit. Teie eesmärk on saada müüja võimalikult lähedal oma eemalhinnale, ilma et tehingut puhuks. Kui panete selle müüja nõustuma 4750 dollariga, kaotab see müüja 250 dollarit ja teie kaotate 50 dollarit, mis tähendab, et loobusite vähem kui teine pool.
Integreerivad läbirääkimiselemendid
Mõned läbirääkimised on teie huvides leida lahendus, milles mõlemad pooled tunneksid, nagu oleksid nad tehinguga midagi saavutanud. Seda nimetatakse integreerivateks läbirääkimisteks ja parim viis selle strateegia üle mõelda on see, et see on mõlema osapoole jaoks kasulik. Idee on selles, et peate läbirääkimisi nii, et võtaksite võrrandisse teise poole soovid, vajadused, hirmud ja mured. Selle asemel, et lihtsalt muretseda vähem kui teine pool kaotate, otsite lahendust, kus mõlemad pooled peavad tehingu lõpuleviimiseks millestki loobuma.
Kasutades eelmist müüjaga peetavate läbirääkimiste näidet, püüaks integreeruv läbirääkimine tagada, et nii teie kui ka müüja kaotaksid võrdse summa. Seda silmas pidades nõustuksite hinnaga 4900 dollarit, mis tähendab, et müüja kaotab läbirääkimistel 100 dollarit ja kaotate ka 100 dollarit. Lahkute mõlemad läbirääkimiste laualt, tundes mõlemad, et tegite kompromisse, kuid võtsite üksteise soove ja vajadusi arvesse.
Erinevus jaotavate ja integreerivate läbirääkimiste vahel
Peamine erinevus nende kahe läbirääkimisstrateegia vahel on see, et jaotuspõhiste läbirääkimiste käigus ei võta te tehingu sõlmimisel arvesse teise poole vajadusi. Teil on lihtsalt vaja kaotada vähem kui teine osapool ja kogu teie tähelepanu on suunatud parema tehingu sõlmimisele kui teine pool.
Seevastu integreeruvad läbirääkimised algavad eeldusest, et mõlemad pooled peavad tundma, nagu loobuksid nad võrdsest summast või leppisid tehingu sõlmimiseks võrdselt kokku. Levitamisläbirääkimised on sageli täidetud konfliktidega, sest mõlemad pooled hoiavad rasket positsiooni, püüdes kaotada vähem kui teine pool. Integreerivatel läbirääkimistel on tavaliselt vähem pingeid, kuna mõlemad pooled alustavad läbirääkimisi valmisolekut kompromisside saavutamiseks konsensuse saavutamiseks.