Edukad juhid teavad, et kui nad tahavad, et nende ettevõte pikemas perspektiivis kasvaks ja edeneks, ei saa nad jääda sama vana ja sama vana juurde. Nad peavad leidma võimalusi uute klientideni jõudmiseks ja kasumi suurendamiseks. Üks strateegia selle saavutamiseks on mitmekesistamine.
Näpunäide
Mitmekesistamine on kasvustrateegia, mis hõlmab toodete, teenuste ja turgude lisamist teie ettevõtte põhitegevusse. Ettevõtte munade panemine paljudesse korvidesse on üks viis riski minimeerimiseks.
Ettevõtte mitmekesistamine võib tähendada laienemist uute tootesarjade või teenuste kaudu. Selle strateegia abil saate uuel turul hoogu ära kasutada või oma põhituru kahanemise riski minimeerimiseks.
Mitmekesistada majanduskasvu taastumiseks
Paljud ettevõtted kogevad algusaastatel fenomenaalset kasvu kui siis platoo. Aeglustumise kõige levinum põhjus on see, et müügivihjed peatuvad. Võib-olla olete oma olemasoleval turul saavutanud maksimaalse leviku või on mõni uus odav konkurent varastanud teie äikese.
Uute tootesarjade lisamine või uuele turule sisenemine on üks viis kasvu taaselustamiseks. Seda strateegiat nimetatakse turu mitmekesistamiseks . Eesmärk on avada uusi turge ja uusi kliendigruppe, parandades seeläbi teie ettevõtte tulemuslikkust. Sõltuvalt teie eesmärkidest ja ressurssidest võib mitmekesistamisstrateegia olla sisemine , väline või mõlema kombinatsioon.
Uue toote turule toomist pärast uurimis- ja arendustegevust, turuanalüüsi ning kaupade tootmist või ostmist nimetatakse sisemiseks mitmekesistamiseks . Väline mitmekesistamine toimub siis, kui ettevõte laiendab oma tegevust ühinemiste, omandamiste, liitude kaudu täiendavate ettevõtetega või uute tehnoloogiate litsentsimise kaudu.
Mitmekesistage, et ellu jääda
Mitmekesistamise motiivid võivad olla keerulised, kuid kõige olulisem on ehk ellujäämine . Definitsiooni järgi on kitsale toodete või teenuste valikule keskenduval ettevõttel juurdepääs vaid piiratud kliendipargile. Ühel hetkel saavutate maksimaalse leviku ja ettevõtte juhtimisega seotud kulud võivad ületada selle potentsiaali kasvuks.
Pealegi on ühe trikiga poniäri äärmiselt haavatav tegurite suhtes, mille üle tal puudub või on piiratud kontroll. Toorainete hinnatõus, uute konkurentide turule sisenemine, klientide maitse muutumine - need sündmused võivad olla teie müügi- ja tuluvoogude jaoks katastroofilised. Mitmekesistamine paigutab teie munad paljudesse korvidesse. Nii et te pole kaitsetu, kui teie ettevõtte üks valdkond võtab nina.
Hooajaliste ettevõtete puhul võib mitmekesistamine aidata teie rahavoogu stabiliseerida kogu aasta vältel . Näiteks müüb jäätiseauto tõenäoliselt suurema osa oma tootest suvel. Kui ettevõte on jätkuvalt pühendunud ainult jäätise müümisele, peaks ta suvekuudel müüma piisavalt, et hoida raamatuid tasakaalus väljaspool hooaega. Alternatiiv oleks mitmekesistada müüki toodet, mis ahvatlevatel kuudel meeldib; kohv näiteks.
Mitmekesistada Prosperisse
Mitmekesistamine ei tähenda ainult ellujäämist. See võib olla ka ennetav kasvustrateegia . Uute toodete ja teenuste lisamine oma liinile võib aidata teil siseneda atraktiivsesse uude tööstusharusse, kus on palju uusi kliente ja suur müügipotentsiaal. See võib ka uuesti kasvu alustada, eriti kui teate, kuidas turul hoogu ära kasutada.
Proovige horisontaalset mitmekesistamisstrateegiat
Kõige sirgjoonelisem viis mitmekesistada on juba pakutava tootevaliku laiendamine. Seda nimetatakse horisontaalseks mitmekesistamiseks . Tavaliselt on uued tooted tihedalt seotud praeguse põhitegevusega, näiteks:
Hambapastatootja lisab oma tootesarja hambaharjad.
Naiste moekinga tootja arendab välja lastejalatsite sarja.
Meeste särkide jaemüüja pakub valikut täiendavaid sidemeid, mansetinööpe või isegi ülikondi.
Horisontaalse mitmekesistamise abil saab ettevõte vähendada teatud riskipositsiooni, kasutades samal ajal teatavaid sünergiaid. Kingatootja näitel peaks lastejalatsite tootmise lisakulud olema hallatavad, kuna tööriistad, seadmed ja tehnilised oskused kingade valmistamiseks on juba olemas. Teie sihtturuks oleks praegused lastega kliendid ja uued kliendid.
Mõelge vertikaalse mitmekesistamise strateegiale
Mõelge läbi kõik etapid, mis on seotud toote turule toomisega. Protsess algab teadus- ja arendustegevusest, seejärel prototüüpide loomisest, raha kogumisest, tootmisest, turundamisest, levitamisest ja nii edasi. Mis vertikaalsele mitmekesistamisele ettevõte, mis on juba tegutsevad ühes nendes valdkondades laiendab teise.
Ta teeb seda, võttes endale kontrolli täiendava tootmis- või turustusetapi üle. Vertikaalne mitmekesistamine, mida nimetatakse ka vertikaalseks integratsiooniks, võib olla ettepoole või tagasi:
Edasine vertikaalne mitmekesistamine toimub siis, kui ettevõte liigub tarneahelas edasi, st kliendile lähemale. Näiteks võiks meie jalatsitootja luua oma kaupluste võrgu, võimaldades ettevõttel kontrollida müüki lõpptarbijale.
Vertikaalne mitmekesine mitmekesistamine toimub siis, kui ettevõte liigub tarneahelas tahapoole ja saab iseenda tarnijaks. Näiteks võiks jalatsitootja omandada parkimistehase, vähendades seeläbi oma sõltuvust nahatarnijatest.
Vertikaalselt mitmekesistades saab ettevõte kasutada oma olemasolevaid pädevusi. Samuti võib see vähendada kulusid ja jääda truuks oma väärtusahelale - tegevusele, mida ettevõte teeb toote või teenuse turule toomiseks. Samal ajal vähendab see sõltuvust algsetest tarnijatest või väljastpoolt müügiinimestest.
Võib-olla on eduka vertikaalse mitmekesistamise strateegia tuntuim näide Apple. Apple toodab iPhone'idele ja iPadidele oma kohandatud kiipe, ekraanitehnoloogiaid ja puute-ID-dega sõrmejälgi. See on näide tagurpidi vertikaalsest integratsioonist. Samal ajal on Apple saavutanud vertikaalse mitmekesistamise, avades jaekaupluste keti, mis müüb ainult Apple'i tooteid.
Rakendada külgne mitmekesistamisstrateegia
Kui ettevõte laieneb uueks tööstusharuks, kus ta praegu ei tegutse, järgib see külgsuunalise mitmekesistamise strateegiat . Näiteks võiks lennukimootorite tootja arendada tarbijaturu jaoks mitmesuguseid tolmuimejaid. Või võiks meie kingatootja avada autokooli. Uue turu ja põhitegevuse vahel puudub seos.
Üldiselt on väljakujunenud kaubamärkide jaoks palju lihtsam külgsuunas mitmekesistada kui vähem tuntud kaubamärkidel. Kliendid usaldavad juba tuttavaid kaubamärke paremini, isegi kui nad ei seosta kaubamärki kohe selle uue toote või teenusega.
Selle näiteks on Virgin kaubamärk. See, mis algas telliste ja mördi plaatide jaemüüjana, oli mitmekesine reisimisele ja vaba aja veetmisele, meelelahutusele, finantsteenustele ja nüüd kosmosereisidele. Selline äärmuslik mitmekesistamine toimis selle asutaja Richard Bransoni visiooni ja erakordse riskitaluvuse tõttu.
Strateegia Ansoffi maatriksi abil
Kõik ettevõtted püüdlevad kasvu poole. Kuid teed, mida nad sinna sõidavad, on erinevad ja nende kasutatavad sõidukid võivad olla mitmel erineval kujul. Ansoffi toote / turu maatriks on majanduskasvu strateegia planeerimise tööriist. Matemaatiku ja ärijuhi Harry Igor Ansoffi välja töötatud Ansoffi maatriks pakub raamistiku kasvustrateegiate sõnastamiseks.
Kui eesmärk on kasvu genereerimine, on selle looja sõnul pinnal otsustamise kaks tasandit. Kas teie ettevõte peaks tungima uutele turgudele või peaks see jääma oma olemasolevatele turgudele? Ja kas soovite oma tooteportfelli laiendada või mitte? Ühendage need kaalutlused tema nelja kvadrandi toote / turu maatriksiga ja ilmnevad neli strateegilist suunda:
Turu levik on praeguste toodete müügi suurendamise strateegia praegustele turgudele. Eesmärk on suurendada praeguste toodete turuosa. Seda on võimalik saavutada konkurentsivõimeliste hinnastrateegiate, allahindluste, müügiedenduste ja klientide lojaalsuskavade abil.
Turu areng on kasvustrateegia, mille käigus ettevõte püüab oma praeguseid tooteid müüa uutele turgudele. Näiteks toote müümine välismaale või lisaks telliskivimüügile veebis pakkumine. See strateegia on riskantsem kui turu hõlvamine, kuna peate arendama veojõudu uuel turul.
Tootearendus toob olemasolevatele turgudele uusi tooteid, näiteks hambapastatootja loob hambaharjade sarja. See strateegia sobib hästi ettevõtte jaoks, kellel on kindel kliendibaas, kus olemasolev tootesari on küllastumas. Rõhk on turu-uuringutel - tootearendusstrateegia järgimiseks peate olema häälestatud oma klientide vajadustele.
Mitmekesistamine on täiesti uute toodete või teenuste turule toomise strateegia. Ansoff tõi välja, et mitmekesistamine erineb põhimõtteliselt ülejäänud kolmest strateegiast. Ülejäänud strateegiaid saab rakendada samade tehniliste, rahaliste ja muude ressurssidega, mida kasutate juba oma olemasoleva tootesarja jaoks. Mitmekesistamine nõuab aga uusi oskusi, uut teadmistebaasi ja võib-olla isegi uusi võimalusi. See on kõige ebakindlam strateegia, sest liigute piirkondadesse, kus teil pole kogemusi.
Analüüsige BCG maatriksi abil
Teine kasulik tööriist, mis aitab teil otsustada, kas ja kuidas mitmekesistada, on BCG Matrix . Bostoni konsultatsioonigrupi leiutatud maatriks pakub visuaalset viisi oma toodete vaatamiseks seoses järgmisega:
- Nende suhteline turuosa võrreldes konkurentsiga; ja
- Teie toodete turu kasvupotentsiaal.
Nende telgedega diagrammi koostamisel jagunevad tooted ühte neljast kategooriast:
Rahalehmad on rahatootjad. Need teenivad teie ettevõttele rohkem tulu, kui peate selle turustamiseks kulutama. Ideaalis veab ettevõte võimalikult palju sularaha lehmi.
Tähed toovad palju tulu, kuid tarbivad ka palju turundusdollareid, kuna need kasvavad nii kiiresti. Ettevõtted peaksid jätkuvalt investeerima tähtedesse, kuni kasvutempo langeb ja neist saavad rahalehmad.
Koertel on madal turuosa ja madal kasvutempo. Võite kaotada neile raha. Mõistlik on neist lahti saada ja mitmekesistada teistesse tootekategooriatesse.
Küsimärkidel on kõrge kasvumäär, kuid väike turuosa. Uuemad toodete ja turgude kombinatsioonid, mis tulenesid hiljutisest toodete mitmekesistamisest, kuuluvad sageli sellesse kategooriasse. Küsimärgiga tooted võivad muutuda tähtedeks või koerteks. Millise prognoosimine aitab mõista, mis suunas tarbijate suundumused liiguvad.
Optimaalselt on teie ettevõttel tooteid kõigis neljas kategoorias. See tähendab, et pakute erinevaid tooteid nende elutsükli erinevates etappides. Koeri pole tegelikult vaja, kuid tavaliselt on nad endised rahalehmad. Mahajooksul annavad nad tunnistust edukast minevikust.
Alumine rida
Mitmekesistamine on tavaliselt ellujäämiseks ja kasvamiseks vajalik. Kuid pole mõistlik kiirustada. Ideaalis on teie põhitegevus enne uue toote turule toomist või uuele turule sisenemist kindlalt sisse seatud. Paratamatult närib mitmekesistamine juhtkonna aega, juhtides tähelepanu mujalt oma äritegevusest. Ja riskid on seda suuremad, mida kaugemale oma mugavustsoonist eemaldute.
Planeerige hoolikalt suurima tasuvuse saavutamiseks. Kasutage planeerimisvahendeid, näiteks Ansoffi maatriksit ja BCG maatriksit. Tehke oma turu-uuringud. Kui õige plaan on paigas, saate mitmekesistamise abil oma ettevõttele kasumlikke võimalusi avada.